Кожен змагається з усіма. Юрій Чертков, засновник Liki.ua, про ціни на ліки та майбутнє аптечного ринку

Сервіс онлайн-замовлення ліків Liki.ua з'явився під час повномасштабної війни, але за півтора року зумів зайняти свою нішу на висококонкурентному фармацевтичному ринку. В інтерв’ю РБК-Україна засновник сервісу Юрій Чертков розповідає, чому в Україні не працює доставка ліків «від дверей до дверей», що впливає на ціни та яка роль агрегаторів у зниженні цін, чому держава ускладнює правила гри – і чому технології стали ключовою перевагою. Liki.ua.

Про ідею створення сервісу

— Як виникла ідея створити бізнес у сфері онлайн-пошуку та бронювання ліків?

— Ідею створити маркетплейс або прайс-агрегатор виношував давно. Це загальносвітова тенденція – споживач хоче знайти необхідний товар за мінімальною ціною на мінімальній відстані, бажано поблизу дому. Якщо ми говоримо про ліки, то важливо не бігати по аптеках у пошуках кожної назви, а знайти все в списку.

Споживач завжди шукатиме нижчих цін, і ми бачимо цю тенденцію до зниження цін від керівництва держави. Крім того, ми давно займаємося (і продовжуємо займатися) навчанням провізорів і лікарів роздрібної торгівлі. Тому тривалий час нас штовхало створити «правильний» прайс-агрегатор, з консультаціями лікарів і зручним пошуком.

Ми добре знаємо всіх операторів ринку, ми вивчали ринок, проводили цифрові конференції, ми знаємо всіх операторів, всі акселератори росту, всі тренди, і ми довго готувалися вийти на ринок.

На сьогодні сервіс працює вже півтора року. І зараз можу сказати, що ми все зробили правильно. Бізнес швидко розвивається, тому що правильна модель була закладена з самого початку – технологічно просунута, свіжа з точки зору IT.

— Отже, ви називаєте себе маркетплейсом чи агрегатором цін?

— В принципі, це те саме. Але, як правило, маркетплейсом нас називають тому, що ми не тільки дозволяємо порівнювати ціни та бронювати ліки, ми надаємо комплексну послугу – безкоштовно консультуємо лікаря, доставляємо ліки, показуємо залишок певного препарату в аптеках, маємо можливість оновити електронний рецепт.

Ми надаємо комплексні послуги, тому ми більше схожі на ринок, як Amazon. І, як показує практика, на нашому ринку доставка ліків не «злетіла», як в Узбекистані чи Казахстані, оскільки у нас більш розвинена інфраструктурна мережа аптек, то зручніше оформити попереднє замовлення і спуститися за покупкою самому, а не узгоджувати з кур’єром.

Про змагання

— Ви запустили сервіс під час повномасштабного вторгнення, але довго вивчали ринок. Чи є зміни в поведінці користувачів таких сервісів?

— Змінився рівень очікувань. Люди стали більш уважними до обслуговування, цін і швидкості.

— Як працює конкуренція на цьому ринку? Хто з ким насправді конкурує?

– Конкуренція висока. Є кілька великих гравців, які працюють за подібною моделлю. Але насправді всі змагаються з усіма. Люди шукають або найкращу ціну, або сервіс, або довіру – і всі гравці намагаються завоювати цю увагу.

Великі аптечні мережі паралельно розвивають свої сайти і одночасно присутні на агрегаторах – адже і в тому, і в іншому є користувач. І це нормально. Ми не витісняємо один одного – ми створюємо додану вартість.

Споживачу потрібне покриття, але мережі мають різний діапазон, ми бачимо ці перекоси. Однак саме завдяки тому, що мережі мають велике покриття, вони можуть конкурувати з прайс-агрегаторами.

Чим вища конкуренція, чим вона щільніша, тим нижчі ціни. Тому той факт, що всі конкурують з усіма, приносить користь споживачеві. Тому викликає подив те, що час від часу робляться спроби заборонити певні сайти. Це підвищує ціни, тому що такі закони ринку.

Це просто; важко обдурити закони ринку. Зменшуєш конкуренцію – ціни ростуть. Ви посилюєте регулювання – ціни ростуть. Все ясно. Якщо ви хочете знизити ціни, відкрийте паралельний імпорт, це миттєво знизить ціни.

— Скільки аптек підключено до вашої платформи?

— Ми працюємо з усіма великими мережами; У кількісному плані до нас підключено 11 тис. аптек. Головне підключатися до топових мереж, які займають 80% ринку. Загалом в Україні близько 15-16 тис. аптек. Ми зосереджені на технології. Наприклад, ви можете переглянути залишки ліків в аптеці, замовити електронний рецепт і отримати безкоштовну консультацію.

— Як ви взаємодієте з самими аптеками? Є ексклюзив чи ви працюєте з усіма?

— У нас універсальний алгоритм підключення — через API. Ми об’єднуємо всі аптечні мережі. Тобто будь-яка мережа може бути інтегрована без перешкод. Ми навіть допомагаємо, якщо виникають технічні труднощі, тому що ми намагаємося збільшити наше покриття.

— Чи не бояться аптеки втратити клієнта через агрегатор?

— Агрегатор тільки збільшує продажі. У нас 730 тисяч відвідувань на місяць – і ці люди потрапляють до реальних аптек тієї чи іншої мережі. Аптеки також можуть розвивати свої сайти та бути присутніми на агрегаторах. Жодних ризиків для аптек, крім додаткової покупки, немає. Тобто виграють усі.

— Порівнювати ціни та шукати варіант дешевше – це світова тенденція чи тільки на нашому ринку?

— Це світова тенденція. Агрегатори цін існують по всьому світу, в США та Європі. Наприклад, у Польщі через такі сервіси здійснюється 25% бронювань. І навряд чи ця тенденція зміниться в найближчі роки.

— А як щодо доставки «від дверей до дверей»? Чому він не «злетів» в Україні?

— В Україні аптечна інфраструктура дуже густа — аптеки є чи не в кожному дворі. Тому людям зручніше самому забрати ліки, а не пояснювати кур’єру адресу, чекати і домовлятися про час. Крім того, доставка є більш дорогою моделлю. Так що прижився лише серед певної категорії користувачів. У нас є власна служба доставки, але акцент все одно на бронювання.

— Як ви оцінюєте динаміку ринку?

— Цифровий ринок постійно зростає. Це корисна та актуальна послуга – саме те, що потрібно людям. Тож у нас, так би мовити, сформувався «відкладений попит». Наприклад, тільки наш сервіс щомісяця зростає на 20%. Це дуже хороший темп, і він не падає. Нас відрізняє те, що ми технологічно новіші, у нас є свої фішки.

– Наприклад?

— Безкоштовна консультація лікаря — наші штатні спеціалісти відповідають на звернення. Ви можете отримати електронний рецепт від лікаря. Також користувач бачить залишок ліків в аптеці – скільки упаковок. І все це зручно представлено на карті з брендуванням аптеки.

— Чи можна працювати безпосередньо з фармвиробниками, якщо є доставка, без посередника у вигляді аптек?

— Щоб продавати, потрібна ліцензія на продаж, яку мають лише аптеки. І це правильно, тому що є контроль. Це роздрібний бізнес, інша модель. Ми цифровим способом доставляємо людей до точок продажу та виступаємо посередником між роздрібними торговцями та споживачами.

Про поведінку користувачів

— Чи популярний мобільний додаток серед ваших користувачів?

— Скажу так: у сфері фармацевтичних маркетплейсів мобільний додаток не такий популярний, як, наприклад, у банківській сфері. Наші користувачі більше використовують браузер, а мобільний додаток займає близько 10% від загальної кількості замовлень. І наші партнери підтверджують, що бум додатків у фармацевтичній сфері згасає, кінцеві користувачі не поспішають встановлювати додатки, тому що на телефоні не вистачає пам’яті, а додатків занадто багато.

— Чи впливають назви інших сервісів, схожих на ваші, на впізнаваність бренду?

– Дійсно, є схожі назви – Liki24, LikiE тощо. Але наші показники показують, що користувач, який до нас приходить, залишається. У нас високий рівень повторних покупок – близько 50%, тому впізнаваність бренду вже сформована.

Про ціни на ліки

— Чи справді агрегатори можуть впливати на ціни на ліки?

– так. Прайс-агрегатори займають перше місце по впливу на ціну. Ми їх уже значно скоротили. Через це аптечна торгівля нас не любить; без нас ціни були б вищими, тому що люди не могли б порівнювати ціни.

Також програма «Доступні ліки» — це близько 3-4%, що дуже мало. Навіть паралельний імпорт може знизити ціни. На думку експертів ринку, ручне регулювання не буде ефективним, чиновники думають інакше, мовляв, час покаже.

— Як ви оцінюєте вплив державного регулювання цін на ліки?

— Ціни ростуть практично у всіх категоріях. Особливо щодо тих препаратів, які справді потрібні для лікування. Заявлене зниження цін стосується лише дешевих та малозатребуваних препаратів. Звісно, ​​анальгін подешевшав, валідол подешевшав, але те, що справді потрібно, — ціна зростає.

На нашому сервісі ви можете побачити графіки зміни цін на кожен препарат. Це досить інформативно.

— Яким ви бачите майбутнє аптечного ринку та роль маркетплейсів у ньому?

— Є очевидна тенденція до консолідації. Великі мережі зливаються, маленькі аптеки закриваються. Це проблема доступності. Але ми, як маркетплейс, можемо надати користувачеві зручний вибір і доступ до необхідних ліків, навіть якщо фізичних аптек поблизу менше. Було б непогано мати чіткі правила ринку, які прописані і не будуть прописані ні в якому разі. Терміни написання постійно зміщуються. Це невизначеність для операторів і впливає на ринок.

Якщо нічого не зміниться, асортимент звужується, збиткові аптеки закриваються, з’являється сірий імпорт (гроші залишаться в Європі). Аптеки є комерційними приватними підприємствами без державних субсидій і не є постачальниками медичних послуг, що фінансуються NHS. Це непотрібна відповідальність, яку накладає держава. Ви бізнесмени, а ми запитуємо, як у державних органів, це досить однобоко.

Зараз чиновники сидять, пишуть довідкові ціни, хочуть все обмежити, хоча я не бачу сенсу обмежувати абсолютно все. Нехай регулюють рятівні ліки, а не, наприклад, ліки від похмілля.

— Які плани на кінець року?

— Ми плануємо збільшити частку ринку, збільшити кількість підключених мереж, консультацій і середнього рахунку. Якщо не буде обмежень від регулятора, ми будемо підтримувати темп. Агрегатори – це нижчі ціни та зручність для споживача. Якщо ринок не втрутиться, ми зробимо свою роботу.

— Чи є в планах вихід на інші ринки?

– так. Ми вже вийшли на ринок Узбекистану, працюючи там під брендом Liki.uz. Запущений як пілотний проект і за чотири місяці став №1 серед фермерських майданчиків. І досягли таких результатів лише за 2 роки. Там популярна доставка, тому ми адаптуємо модель до ринку: уклали угоди з місцевими логістами. Там монетизація може бути ще цікавіша – адже до ціни додається доставка, плюс ми можемо додати банерну рекламу і т.д., тому що трафік у нас є, а далі вже справа майстерності.